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El marketing automation también es para ventas

El marketing automation también es útil para los departamentos de ventas

Con un nombre como “automatización del marketing” o Marketing Automation, no es de extrañar que los equipos de ventas estén confundidos acerca de este tipo de plataformas. Como miembros del equipo comercial, probablemente habrás preguntado al departamento de marketing de tu empresa. “oye, ¿puede ayudarme en mi gestión comercial?” La respuesta es, sí. El Marketing Automation apoya y magnifica al ciclo de ventas, asegurando que los equipos de venta tienen acceso a los leads cualificados (clientes potenciales).

A mi entender, el apoyo a ventas es el principal trabajo de los departamentos de marketing, y una plataforma de automatización del marketing ayuda a que lo hagan de manera eficaz.

Ventas, automatización del marketing y el camino para conseguir más leads

Cuando consultamos a empresas que ya han implantado estrategias de automatización del marketing para el desarrollo de negocio, indican que ha mejorado tanto su gestión de leads (potenciales clientes), así como una gran mejora en la deseada alineación de los departamentos de marketing y ventas, con el objetivo final de mejorar los resultados de la empresa. Seguro que esto es lo que está buscando, ¿me equivoco?

 

4 razones por las que la automatización del marketing beneficia al departamento de ventas:

1. Recibe los leads correctos

Los equipos de ventas se sienten frustrados cuando pasan horas enviando mails y haciendo llamadas a leads que nunca van a comprar.

Imagínate el siguiente escenario: tu principal ejecutivo de ventas realiza 6 llamadas a diferentes leads en una mañana, después de una larga conversación con cada uno de ellos, no consigue cerrar ninguna venta. Estamos de acuerdo que a primera hora de la mañana, ese ejecutivo tenía toda la confianza del mundo y estaba ansioso por mejorar su cuota de venta. Pero invertir tiempo y no lograr resultados daña su confianza… de repente consigue contactar con la persona adecuada por teléfono, es la llamada nº 7, ha conseguido contactar con una persona con poder de decisión, y además su empresa tiene una necesidad y cierto interés. Pero ahora tu ejecutivo de ventas está cansado y frustrado, y el mismo echa a perder la conversación y por supuesto la venta.

Aunque no creas (o sí) esto sucede con frecuencia. Una buena estrategia de lead Scoring te ayudará a evitar esta situación, ya que permitirá a los vendedores eliminar esos leads “fríos” que aún no están preparados para recibir una oferta, y se centrará en los leads “calientes” que están deseando escuchar una oferta comercial.

La automatización del marketing además de ahorrar un tiempo valioso, permite al departamento de ventas ser más eficaz.

2. Mantén el contacto con los leads

La mayoría de los leads no están preparados para recibir una oferta desde el primer momento que contactan con nosotros.

De hecho, me atrevería a decir que el 99% de ellos no lo están. Pero claro no queremos perder una venta sólo porque no sea el momento adecuado, la automatización del marketing permite “cultivar” esos leads para que puedas construir relaciones con clientes potenciales a través del tiempo, y ofertar cuando todo indique que está preparado para ello.

Si el departamento de marketing te envía un lead que considera que ya está listo, y tú como ejecutivo de ventas, (una vez analizado todo su comportamiento con los contactos que has tenido a través de los distintos canales), consideras que aún no está preparado, es el momento de devolverlo a Marketing para que siga “cultivando” esa relación. Cuando ese lead vuelva a ti, estará más comprometido con tu empresa, y te será más fácil cerrar la venta.

3. Monitorea su actividad en tiempo real

Lo llamamos automatización del marketing, pero eso no significa que el departamento de ventas no pueda usarlo también. La mayoría de estas herramientas permiten conectar estas plataformas con el CRM de los equipos de ventas.

Esta conexión permite resaltar automáticamente los leads con las mejores oportunidades de venta, lo que nos permite cerrar más ventas en menos tiempo.

Esta herramienta también permite a los equipos de ventas rastrear el comportamiento de esos leads en nuestros canales digitales (web, blog, RRSS, emails..) lo que nos indicará el nivel de interés de compra de nuestros clientes potenciales.

Esto permite a los ejecutivos de venta emplear su tiempo sabiamente: gastar menos tiempo en llamadas a puerta fría, y tener más tiempo para entrar en contacto con aquellos leads que están dispuestos a recorrer el buyer journey con nosotros.

4. Mejora continua

Seguramente habrás escuchado que la automatización ayuda al departamento de marketing a demostrar el ROI de sus campañas. Y una vez más pensarás: ¿muy bien, pero a mí como ejecutivo de ventas me puede ayudar también? La respuesta es sí, un montón 🙂

Cuando Marketing es capaz de medir de manera eficaz todo lo que hace, este puede ver exactamente lo que está funcionando y lo que no. Bueno, pues la automatización del marketing ayuda a los ejecutivos de ventas a optimizar sus presupuestos, ya que conocerán de primera mano cuando una campaña funcionó. Si una campaña no fue efectiva, los vendedores pueden determinar por qué y asegurarse de no cometer el mismo error otra vez. Lo que significa que podrán perfeccionar sus campañas para que sean cada vez mejor. Campañas más efectivas significa más clientes potenciales, mejor nurturing y en definitiva más ventas cerradas. ¿Ves cómo funciona?

 

CONCLUSIÓN

A pesar del nombre, la automatización del marketing no es sólo para los departamentos de marketing, es además una herramienta muy útil para los equipos de ventas. Sin embargo, podríamos argumentar que la automatización realmente es para tus clientes, tanto actuales como futuros, y eso es muy poderoso.

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