La consecución de leads cualificados es el principal objetivo dentro de una estrategia de Inbound Marketing. Y, ¿qué es un lead cualificado? Es ese lead que se encuentra en la fase de compra; hacia él deben estar dirigidos todos nuestros esfuerzos. Pero ¿cómo llegar hasta él?

Para comenzar, partimos de que hemos realizado la labor de conocer en profundidad cuál es nuestro público objetivo y dónde radica su interés. Es, entonces, cuando podremos empezar a crear contenido de calidad y exclusivo para atraer a nuestro lead.

En una estrategia de marketing digital la web es nuestro buque insignia, de modo que aunque existen distintas vías para atraer a nuestro público objetivo, vamos a centrarnos en las que suceden a través de nuestra página web.

En primer lugar, despertamos su interés con contenido atractivo a través del blog. Seguidamente, ganamos su confianza con la calidad de este contenido con intención de que siga navegando por nuestra web. Es entonces cuando a través de los CTA´s (Call to action o llamadas a la acción) conseguiremos que llegue a las landing pages. Más adelante veremos en qué consisten estos dos elementos, puntos fundamentales para la generación de leads.

No perdamos de vista que el fin de este proceso de generar leads es que el potencial comprador complete el formulario de contacto proporcionándonos sus datos personales.

“Una vez conseguidos los preciados datos a través del formulario, podrá llevarse a cabo una relación de intercambio de intereses que, en el mejor de los casos, dará lugar a un acuerdo comercial”.

Hasta llegar a ese momento, nuestro target elegido irá completando una serie de fases que estarán marcadas por la buena gestión del contenido. Tenemos que tener en cuenta que esa es nuestra principal moneda de cambio, es lo que le vamos a ofrecer en compensación por sus preciados datos.

Dicho esto, vamos a ver las fórmulas para atraer leads de calidad, es decir, con un interés real y cuáles son los diferentes actores en este proceso:

  • El blog: El blog corporativo y por extensión los post, se han convertido en la unidad de información por excelencia dentro de la estrategia de marketing de contenidos. Es muy importante cuidar el contenido y la frecuencia de publicación en el blog, ya que este es capaz de generar- por sí solo- gran cantidad de leads mediante un post de calidad bien posicionado. Para ello, la escritura SEO y las herramientas de posicionamiento orientadas a mejorar el SEO ¡son tus aliadas!
  • Contenido Premium: Llamamos Contenido Premium al que ofrecemos a nuestro usuario –expresamente-, a cambio de que nos proporcione sus datos en el formulario. Un buen Contenido Premium debe ser variado, ya que hay varios tipos de clientes potenciales con diferentes apatencias a la hora de nutrirse. Además, debe aportar valor para que, a través del mismo, nuestro posible cliente pueda detectar cuáles son nuestras habilidades y servicios. ¿Qué tipos de Contenido Premium hay? EBooks, informes, presentaciones, publicaciones de casos de éxito, White Papers, entre otros. Una vez que nuestro usuario a clickado para descargar su contenido, es necesario que aterrice en una landing page atractiva que resuma lo que va a obtener mediante el documento descargable (Ebook, dossier, guía, informe, etc.).
  • CTA´s (Call to action): El CTA, o llamada a la acción, es un espacio reservado en la página en el que incluimos una invitación, mediante banner clickable, para que nuestro usuario aterrice en una landing page específica. Para que capte la atención del usuario nuestra invitación debe ser lo más atractiva posible. Esto es, elegir unos colores que no sean demasiado agresivos, siempre moviéndonos en una escala de tonos medios agradables en su visualización.  En lo que respecta al texto, el mensaje debe ser claro y específico.
  • Landing pages: La landing page está pensada para que nuestro futuro cliente aterrice en ella. Al llegar, aparecerá el formulario de contacto que, si todo va bien, rellenará con sus datos. En ese momento debe encontrar, además de un diseño atractivo, un buen resumen del contenido. Los elementos de apoyo para conseguirlo son titulares llamativos, contenido accionable y un número de campos adaptados sin puntos de fuga en la página para que nuestro target se centre en el material que queremos ofrecerle.
  • Formularios: Una vez que el usuario está dispuesto a rellenar el formulario de contacto, debe encontrar un buen diseño y una usabilidad sencilla, que no haya ningún elemento que le haga retroceder. En principio, sólo le pediremos nombre, apellido y correo electrónico. Si todo va por buen camino, más adelante podremos pedirle otros datos más específicos como el nombre de su empresa o el cargo que desempeña.

Con esta combinación de técnicas el ciclo de generación de Leads ¡está servido!

Anímate a poner en marcha estos cinco elementos básicos del Inbound Marketing y si necesitas ayuda ¡no dudes en pedírnosla!

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