Marketing y ventas comparten sus objetivos

Las Direcciones de Ventas y de Marketing han venido trabajando separadas cuando no enfrentadas. Les distanciaban los plazos de sus objetivos, corto y medio y largo, la naturaleza de estos objetivos en sí, vender y posicionar, la forma de trabajo, más en el mercado o más en los despachos, las prioridades, etc.

Hoy ya no se puede seguir por ese camino, en mi opinión, nunca ha reportado beneficios a la empresa, esa “competencia” interna, ese distanciamiento, solo reflejaba incapacidad de trabajo en equipo, se puede discutir por donde ir pero no ir por caminos distintos.

Como digo, hoy más que nunca es una forma de trabajar perdedora.

La mayoría de los compradores no dan un paso sin consultarlo y encuentran tanta información que, cuando deciden contactar con una de las empresas vendedoras, conocen los productos, sus rendimientos, las alternativas de la competencia, precios, ofertas, financiaciones, etc. Cuando ese “lead” cualificado llega a nosotros, no debemos insistir en lo que ya sabe y por lo que ha llegado hasta este punto, debemos, nada más y nada menos, que no defraudar sus expectativas y trasmitirle la confianza que necesita para cerrar la venta.

Marketing utiliza hoy plataformas que nos permiten conocer los intereses de los clientes potenciales de forma más precisa e individualizada como nunca antes. Esta información ha de ser trabajada y compartida  con el equipo de ventas para decidir conjuntamente cuando un cliente potencial está maduro para ofrecerle nuestros productos y servicios.

Nuestra web debe ser atractiva para nuestros compradores potenciales y deben encontrar información de interés para ellos, debemos conseguir visitas recurrentes y, así, los conoceremos más y mejor y sabremos sus  inquietudes e intereses.

Nuestra web debe tener la capacidad de atraer hasta convertir un prospecto en lo que podemos llamar un lead cualificado para Marketing (MQL), pero no todos ellos tienen la “madurez suficiente” para abordar la tarea de vender, les queda un recorrido que, mediante sucesivas visitas a la web, e-mails… podamos considerarlos lo que llamamos un lead cualificado para ventas (SQL) y es entonces cuando, eliminando la puerta fría, podemos dirigirnos a ellos para tratar de cerrar la venta de nuestro producto o servicio en el que sabemos que está interesado.

Este proceso de venta no solo es menos invasivo, ya que nos dirigimos a un cliente potencial cuando sabemos que les interesa nuestra oferta, es también más eficiente, ya que, los índices de conversión a clientes son mucho mejores.

Este proceso de venta lo marca el mercado y, si no queremos quedarnos atrás, debemos incorporarlo a nuestras organizaciones y para ello Marketing y Ventas deben compartir objetivos y trabajar coordinados dentro de un mismo proceso.

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Manuel Medina

Manuel Medina

CEO Mc Dilo | Economista | MBA | Especialista en Marketing y Comunicación
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