¿Qué es el Lead Nurturing y dónde se encuentra dentro de nuestra estrategia de Lead Management?

Pero ¿Qué es esto del Lead Nurturing? ¿Un criadero de nutrias en Alaska, una nueva dieta milagrosa?

Nada de eso. Dentro del ecosistema del Inbound Marketing existen muchos términos, la mayoría anglicismos, que a veces se nos escapan o nos pueden despistar. El Lead Nurturing, que podríamos traducir como alimentación o cultivo de leads, hace referencia al proceso en el que generamos el interés del usuario ofreciéndole contenido atractivo y de buena calidad.  Es uno de los puntos fundamentales dentro de la gestión de posibles clientes: Lead Management. Así de sencillo.

¿Dónde habita el Lead Nurturing?

Veamos primero dónde ubicar el Lead Nurturing en nuestro proceso de ventas. Dentro de nuestra estrategia de Inbound Marketing podemos identificar cuatro puntos básicos:

  • Generación de Leads: Esta es la fase en la que creamos la oportunidad de tener acceso a posibles clientes mediante formulario en nuestra web, SEO (posicionamiento natural en buscadores), SEM (campañas en Google Adwords), retargeting, adquisición de BBDD, etc.
  • Lead Nurturing: Es el momento en el que nos dedicamos a nutrir a nuestros posibles clientes con información de interés para ellos, que ofrecemos gratuitamente a cambio de obtener sus datos mediante formulario online.
  • Lead Distribution: En este punto se activa el equipo comercial. Decidimos quien dentro de nuestro equipo se encarga de gestionar cada lead mediante una atención personalizada.
  • Trabajo de ventas: Todas las cartas están sobre la mesa. En esta fase el equipo comercial lo da todo para completar el ciclo y cerrar la venta.

Una vez identificado el hábitat de nuestro lead, veamos cómo llevar a cabo el proceso de Lead Nurturing.

¿De qué se alimenta nuestro lead?

En la fase de Lead Nurturing nuestro usuario se encuentra en el inicio del ciclo de compra, está hambriento de información así que nuestra función será alimentar su curiosidad para después saciarle con contenido de alta calidad.

¿Cómo lo haremos?

Uno de los mecanismos más comunes dentro del Lead Nurturing es poner en marcha una campaña de email marketing. De esta manera, mediante cadenas de emails periódicos (sin saturar a nuestro lead), le ofreceremos contenido interesante, atractivo, de calidad y gratuito que actuará como un imán: Lead Magnet, atrayendo a los usuarios.

Este suculento festín puede aparecer en forma de ebooks, guías, infografías, webinars, dossieres, estudios, vídeos, nuevos post en nuestro blog, y, por supuesto, todo el contenido informativo de nuestra página web.

En este proceso, la calidad de nuestros contenidos será directamente proporcional a la confianza generada en nuestro lead.

4 tips para un email marketing inteligente

  • El email marketing debe ser funcional y oportuno: buena calidad en un buen momento.
  • Simplifica las formas. Haz un cuestionario de registro sencillo.
  • Para una fácil localización, es muy importante asegurarnos de que los iconos de nuestras redes sociales se encuentran en cada una de nuestras publicaciones y correos electrónicos.
  • Debemos poner atención en el diseño y la estructura a la hora de crear nuestro contenido.

Después de esta aproximación al Lead Nurturing, nos reafirmamos en la frase “El contenido es el rey”, ahora solo tenemos que gestionarlo y conseguir nuestras ventas. ¡Buena pesca!

INBOUND MARKETING

Generamos leads de calidad y realizamos su seguimiento

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